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2012年12月27日木曜日

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1.製品ライフサイクル
CPA3,000円以内に抑えてくれたら、どれだけ広告費をかけてもいいよ。こういうセリフはクライアントとの打ち合わせの中でよく出てくる話題です。広告担当者と広告代理店はあくまで担当者目線で"今"売上に対する効果が高ければ良いという考えを持つことがありますが、未来の会社のことを考えると、それは必ずしも正解ではないかもしれません。

マーケティング用語の中に製品ライフサイクルという言葉があります。その製品が生まれてから死ぬまで、導入期、成長期、成熟期、衰退期の4つのステージに分かれます。寿命は製品やサービスによって様々ですが、今自社で取り扱っている製品がどのステージにいるのかを把握することは非常に重要です。

成長期のステージにいる製品なのに、利益率やシェアが伸びていない場合には、いくら目標CPAをクリアしていたとしても、どういった未来が訪れるかを予想することは簡単です。衰退期に利益度外視でシェアを取る為に広告費を大量に投入することもまた良い戦略ではないのかもしれません。

それぞれのステージによって、また製品寿命によって適切なCPA設定をする必要があります。

2.ライフタイムバリュー
次にライフタイムバリュー(顧客生涯価値)ですが、顧客は、一度製品を購入してもリピーターとして将来に渡って利益をもたらすことがあります。製品やサービスによって、影響を受けにくい場合もあるかと思いますが、こちらも完全に無視していては、適切なCPA設定をすることができません。

また、メールマガジンやコンテンツ、その他様々な方法によって、顧客の満足度を上げる工夫も可能です。ネットショップなどは特にライフタイムバリューの影響を受けることが多い為、単月でのCPAを見ているだけでは、中々適切な広告費率を導きだすことはできません。


CPAの設定は非常に難しく、いくらが適切か考えたことがないという方は非常に多いです。ただ、インターネット広告のメリットである数値化しやすいという利点を使わないというのは非常にもったいないです。今までCPA設定も特にしなかったという方は一度考えてみてはいかがですか。

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